E-shops, το μέλλον ή το τέλος του εμπορίου;

Τα τελευταία χρόνια, η “έκρηξη” του ηλεκτρονικού εμπορίου έχει δώσει απίστευτα κέρδη σε εταιρείες, δίνοντας τους την δυνατότητα να απευθυνθούν σε πολύ μεγαλύτερα ακροατήρια από αυτά που μέχρι πρότινος είχαν στην διάθεση τους. Τόσο οι κολοσσοί του χώρου (Alibaba, Amazon, Ebay), όσο και μικρότερα ή πολύ μικρά ηλεκτρονικά καταστήματα, δείχνουν ότι μέσω του διαδικτύου έχουν βρει, ή έχουν την δυνατότητα να βρουν το αγοραστικό κοινό που χρειάζονται για να επιβιώσουν και να αναπτυχθούν.

Ας πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή…

Κάθε εταιρεία, εμπορική ή και κατασκευαστική, αντιμετωπίζει εξ’ αρχής ένα βασικό πρόβλημα. Ενώ το πρώτο μέλημα της είναι η οργάνωση και η εκτέλεση των εργασιών παραγωγής (παραγωγική), ή η εύρεση εμπορεύσιμων προϊόντων (εμπορική), το ουσιαστικό πρόβλημα είναι η ύπαρξη ή μη ενός δικτύου διάθεσης των προϊόντων-εμπορευμάτων. Στην πραγματικότητα, ‘δεν έχει σημασία” το προϊόν αυτό καθ’ αυτό, αλλά το κατά πόσο η εταιρία διαθέτει ένα δίκτυο πελατών και έναν τρόπο επικοινωνίας με αυτούς, ικανό να ανταποκριθεί στις παραγωγικές της δυνατότητες. Είναι χαρακτηριστικό το γεγονός, πως σήμερα περισσότερο από ποτέ, δεν υπάρχει κάποιο προϊόν που να μη μπορεί να πουληθεί, αρκεί να φτάσει σε αυτόν που το έχει ανάγκη και να επικοινωνηθεί με ανάλογο και πειστικό τρόπο.

Αυτή ακριβώς την ανάγκη έρχονται να καλύψουν τα e-shops. Αξιοποιώντας τα νέα μέσα, ανοίγουν τους ορίζοντες δράσης της κάθε εταιρίας σε ένα ευρύ κοινό, δίνοντας έτσι την δυνατότητα επαφής με πολύ περισσότερο κόσμο (από αυτόν της πόλης ή της γειτονιάς), με την ελπίδα πως κάποιος από όλους αυτούς θα επιλέξει να αγοράσει. Αν όμως αυτή η δυνατότητα δίνεται σε όλους, αν όλοι μπορούν να επιλέξουν να έχουν μια τέτοια εμπορική δράση, τότε κανείς, ή μάλλον ελάχιστοι μπορούν να την πραγματοποιήσουν με το επιθυμητό αποτέλεσμα. Πρόκειται για την περίφημη θεωρεία της “πτωτικής τάσης του ποσοστού κέρδους”, όπου εκλαϊκευμένα, όταν όλο και περισσότεροι επενδύουν σε μια αγορά, τότε τα κέρδη μοιράζονται ολοένα σε ποιο πολλούς και στο τέλος κανείς δεν έχει ικανοποιητική κέρδοφορία.

Ακούω πολύ συχνά, πελάτες-εμπόρους, να σκέφτονται: “Θα ανοίξω ένα e-shop και θα βγάζω περισσότερα από το φυσικό μου κατάστημα”. Το πρόβλημα εδώ, είναι το ότι δεν πρόκειται για καμία πρωτότυπη ιδέα, αλλά για μια προφανή και ευρέως διαδεδομένη επιλογή. Λόγο της ευκολίας του μέσου, τα e-shops ξεπετάγονται καθημερινά “σαν τα μανιτάρια”. Έτσι και σε αυτή την περίπτωση, όπως και στον φυσικό κόσμο, το μόνο σίγουρο είναι πως “το μέγεθος μετράει”. Το ηλεκτρονικό εμπόριο κουβαλάει τα αρνητικά και τα θετικά του φυσικού εμπορίου. Η ένταση του ανταγωνισμού που υπάρχει στον φυσικό κόσμο, πολλαπλασιάζεται όταν βρεθεί στον ψηφιακό. Εκεί, ο ανταγωνιστής δεν είναι το αντίστοιχο κατάστημα της πόλης, αλλά κάποιο παγκόσμιο μεγαθήριο. Πολύ σύντομα, μια και η έναρξη του Alibaba Greece ή η συμφωνία του εμπορικού επιμελητηρίου με την Amazon για την λειτουργία τοπικού παραρτήματος, αλλά και η εξέλιξη του facebook σε πλατφόρμα on line πωλήσεων είναι προ των πυλών, οι δυσκολίες θα ενταθούν.

Παράλληλα, το πρόβλημα των συνεργασιών που υπάρχει στον φυσικό κόσμο, εντείνεται στον ηλεκτρονικό. Αν τα προϊόντα προς διάθεση είναι σχεδόν ίδια για όλους, μια και οι πηγές είναι περιορισμένες, τότε, τόσο τα ποσοστά κέρδους όσο και η ιδιαιτερότητα του κάθε καταστήματος πιέζονται προς τα κάτω.

Κάπως έτσι λοιπόν, ήρθε η ώρα να γυρίσουν όλα από εκεί που ξεκίνησαν…

Στην παραγωγή!

Εάν η ευκολία πρόσβασης στα δίκτυα μεγαλώνει μέρα με την μέρα, εάν ένα e-shop είναι κάτι που σχεδόν σε μία μέρα μπορεί να είναι στον αέρα, τότε αυτό που έχει σήμερα μεγαλύτερη σημασία, αυτό που κάνει την διαφορά, είναι το ίδιο το προϊόν. Δεν είναι λίγες οι παραγωγικές εταιρίες (τουλάχιστον στο εξωτερικό), που επιλέγουν την αποκλειστική διάθεση των προϊόντων τους μέσω διαδικτύου. Ή, διατηρούν για τον εαυτό τους την κεντρική διάθεση μέσω ενός εταιρικού e-shop και ορίζουν τοπικούς αντιπροσώπους, ενισχύοντας τις συνεργασίες τους με προσφορές κ.α. και μεγιστοποιώντας έτσι τα κέρδη τους.

Και τα τοπικά καταστήματα;

Όταν όλα μοιάζουν ίδια, τότε αυτό που πραγματικά μετράει είναι η προσωπικότητα της κάθε εταιρίας ή του ίδιου του επιχειρηματία. Η εταιρική κουλτούρα όπως λέγεται, μπορεί και πρέπει να αποτελέσει ένα επιπλέον όπλο στην καθημερινή μάχη της επιβίωσης. Αυτή, σε συνδυασμό με την αξία και την ποιότητα των υπηρεσιών που προσθέτει το κάθε τοπικό κατάστημα στο ίδιο το προϊόν, είναι αυτά τα οποία πείθουν τον πελάτη και θα πρέπει να ορίζουν το εταιρικό πλαίσιο δράσεων.

Είναι χαρακτηριστικό το παράδειγμα των Starbucks. Η εταιρική κουλτούρα επιβάλει μια φιλική και ευχάριστη προσέγγιση σε όλα τα επίπεδα. Σε αυτά τα πλαίσια, ο υπάλληλος που παίρνει την παραγγελία γράφει το όνομα του πελάτη στο ποτήρι και ο barista με την σειρά του τον καλεί με το μικρό του όνομα για να παραλάβει τον καφέ, ώστε να διατηρείται το φιλικό κλίμα που η κουλτούρα επιβάλλει (με μικρότερη ή μεγαλύτερη επιτυχία κάθε φορά).

Κάθε επιχειρηματίας γνωρίζει (ή θα πρέπει να γνωρίζει) καλύτερα από τον κάθε ειδικό το τι είναι αυτό που τον διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό.

  • Τι feedback παίρνει από τους πελάτες του;

  • Γιατί τον επέλεξαν;

  • Ποια είναι τα κοινά χαρακτηριστικά τους;

  • Τι του προτείνουν;

  • Τι μπορεί να υλοποιήσει;

  • Σε ποιες συνεργασίες μπορεί να βασιστεί;

  • Ποιοι συνεργάτες των βοηθούν να εξελιχθεί;

  • Πως ονειρεύεται το μέλλον της επιχείρησης;

Είναι βέβαιο πως (ιδίως σήμερα), δεν υπάρχουν εύκολες επιλογές.

Είναι όμως επίσης βέβαιο πως επιλογές υπάρχουν!

Βασίλης Θωίδης

Sales Consultant

Small Business Coach

Leave a Reply